Sácale el máximo partido a las visitas comerciales con el módulo “Tienda Perfecta” de SAP Sales Cloud y la lectura de etiquetas QR.
Entre las múltiples funcionalidades de la solución SAP Sales Cloud, dentro del entorno de SAP Cloud for Customer, de las cuales ya hemos hablado en otras entradas del blog, encontramos la funcionalidad de la TIENDA PERFECTA. Una funcionalidad dentro del estándar que ayuda a programar visitas comerciales que tendrán como finalidad la mejora y anticipación de su fuerza de ventas.
La aplicación de la funcionalidad Tienda Perfecta podrá unirse perfectamente a la funcionalidad ofrecida por nuestro producto propio Feel2Sales, de cara a mejorar la experiencia del consumidor final en los casos en los que los productos se distribuyan a través de intermediarios, como supermercados, restaurantes, tiendas, etc.
Para mostrar la funcionalidad correctamente, hemos creado el siguiente ejemplo para este blog, basado en un servicio de venta de vino desde una bodega.
Punto de situación: la bodega cuenta con la solución SAP Cloud for Customer tanto para las ventas-CRM (Sales) como para su servicio postventa (Service). Gracias a la herramienta FeelSales, esta bodega ha recibido varios reportes negativos de su producto proveniente de uno de sus distribuidores comunicándoles que ha habido problemas con el embotellado y la conservación del vino. En cuatro de los casos al abrir la caja se han encontrado varias botellas rotas o picadas, otro de ellos el corcho del tapón se encontraba en mal estado.
El representante de ventas organiza una visita de tipo Tienda Perfecta para tomar medidas y saber de dónde proviene el problema. Para ello antes ha tenido que realizar los siguientes pasos:
Creación de las encuestas
El departamento de ventas crea una serie de encuestas enfocadas a identificar el punto de venta de los productos, podrán estar activas para próximas visitas. Éstas deben de ser siempre de tipo “producto” y para el cálculo deben de llevar puntaje, que podrá adaptarse según la finalidad.
Se crean tres encuestas:
- Enfocada a la descarga del producto.
- La localización y colocación de las botellas en el almacén del hotel.
- Conocimientos sobre el producto y trato responsable de las botellas.
Estas encuestas, buscan lograr saber de dónde proviene el problema, ya que después de una investigación interna las botellas salen en perfecto estado de la bodega.
- Encuesta descarga del producto:
- Encuesta localización y colocación del empaquetado:
- Encuesta conocimiento sobre el producto y trato responsable:
Puntos de contratación
Un punto de contratación es toda aquella localización que se busca analizar con las encuestas y las actividades de cada visita. En el punto de contratación unirá las encuestas creadas con el producto a tratar.
En este caso hay un punto de contratación por encuesta, pero podrá introducir tantas encuestas como desee.
Mapa de interacción
El mapa de interacción localiza cada punto de contratación del establecimiento y ayuda al agente de ventas a realizar el recorrido adecuado en la visita. Aquí realizará la unión de los puntos de contratación con la empresa de la visita a la Tienda Perfecta.
En este primer punto introducirá los datos básicos y ajustará el rango de puntaje, como por ejemplo: si una vez dentro de la visita, las respuestas de la encuesta le dan como resultado un puntaje menor al 33% sobre el 100%, el color que vera será el rojo.
Si cuenta con ella, podrá introducir una foto que muestre la superficie comercial, hotel, tienda, almacén, etc. A esta foto se le llamará mapa y será donde marque los puntos de contratación, que van unidos con las encuestas creadas anteriormente.
Puede observar dentro de este punto de contratación nº 1 que se encuentra unido a la encuesta de descarga de producto, y se podrá realizar con el encargado de esa función, a la vez que se tendrá ubicado el lugar en el espacio.
Pueden observarse a continuación:
(Almacén del hotel)
En el siguiente punto asignará el cliente, en este caso el hotel que es su cliente directo, y que luego revende sus productos.
Por último, encontrará la opción de crear una serie de KPIs para poder monitorizar la visita y la evolución de la esta.
Antes de este paso se han debido crear encuestas que cuenten con preguntas adaptadas a los tipos de KPI. Se deben configurar durante la creación de un mapa de interacción o en un mapa de interacción existente.
- KPI CÁLCULO SIMPLE: deben utilizar encuestas de tipo producto, y han de contener al menos una pregunta de cantidad.
- KPI COMPARACIÓN SIMPLES: deben utilizar encuestas de tipo producto, y han de contener preguntas de opción múltiple.
- KPI AVANZADO: pondrán ser utilizadas cualquiera de las encuestas de tipo opción múltiple, valor numérico, campos de extensión del producto, campos de extensión de lista de productos y cantidad.
En este caso no serán necesarios, por lo que se finaliza el mapa y activa.
Visita a la tienda perfecta
Una vez creado el proceso anterior, el agente de ventas, visitador o comercial podrá realizar la visita. En primer lugar crea la visita y activa el marcador de VISITA A LA TIENDA PERFECTA. La visita puede ser de cualquier tipo, no influirá en el desarrollo, será algo meramente informativo.
Una vez el comercial ha llegado al establecimiento, en este caso, al hotel, y con la visita activa en algún dispositivo móvil como una Tablet o un smartphone, deberá acceder hasta la pestaña de la visita a la tienda perfecta, donde podrá iniciar la ejecución.
Encontrará los puntos que se marcaron anteriormente en el mapa de interacción, con las respectivas encuestas.
De cada punto se desplegará la encuesta correspondiente, que tendrá que completar con los encargados del hotel.
Una vez finalizadas, dependiendo de las respuestas que le han proporcionado, le aparecerá el puntaje, de cada encuesta y la media total de la visita.
Este sería el resultado después de obtener respuesta a cada una de las encuestas. Como podemos observar, los colores indican el porcentaje sobre 100% en el que se encuentran. Ésto ha sido establecido en el mapa de interacción que hemos explicado más arriba.
Una vez analizados los datos obtenidos en las encuestas, y tratado con el hotel las diferentes cuestiones, llega a la conclusión de que el principal problema de las botellas en mal estado se debe a una mala organización por parte del cliente en la logística de almacén y mantenimiento. Con el objetivo de revertir la situación, proporciona una formación completa de cómo ha de manipularse el producto al establecimiento. También ha observado en las encuestas un puntaje relativamente negativo del embalaje y su facilidad de transporte, lo que analizará de manera interna para mejorar.
Después estas mejoras, realizará una nueva visita de seguimiento al hotel. Como los pasos anteriores a la visita ya estaban creadas y activas, solo es necesario activar una nueva visita. Una vez se realice, podrán ver el progreso y mejora después de las medidas establecidas.
Este es solo un ejemplo genérico de la aplicación de la funcionalidad Tienda Perfecta de SAP Sales Cloud para la mejora de nuestras ventas en superficies de distribución. Además, como hemos comentado, es una funcionalidad que aporta importantes sinergias con Feel2Sales, nuestro producto propio para la obtención de feedbacks de los consumidores finales a través de la lectura de códigos QR en el etiquetado.
Si quieres saber más sobre este producto, o sobre como SAP Sales Cloud puede ayudar a mejorar tu fuerza de ventas, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
